En las empresas acuícolas se deben tomar
cientos de decisiones constantemente. Las elecciones incorrectas en cualquier
aspecto de la empresa, pueden conducir al fracaso de la misma. Los gerentes
exitosos reconocen cuándo se necesita un cambio y hacen los ajustes necesarios
para adaptarse de manera efectiva a las condiciones cambiantes del mercado, de
las políticas regulatorias y de la producción.
Amenudo
se asocia a la mala gestión como la razón del fracaso de las empresas de
acuicultura. Es fácil señalar la toma de malas decisiones en algunas empresas,
como comprar un vehículo caro para uso personal cuando se necesitan inversiones
más urgentes, o contratar a un amigo que no tiene las habilidades necesarias
para una nueva vacante.
Sin
embargo, el hecho de que un gerente no se haya entregado a lo que obviamente es
la toma de malas decisiones, no significa que sea un buen gerente. Además, el
mero hecho de culpar de los problemas financieros o del fracaso a la “mala
gestión” no es muy esclarecedor porque implica que reemplazar a una persona
habría resultado en un negocio exitoso.
Las
respuestas para un negocio de acuicultura exitoso rara vez son tan simples. La
gestión es, por supuesto, bastante importante, y un buen director o gerente
aumenta enormemente las posibilidades de éxito.
El
problema es que la influencia de la gerencia sobre el negocio consiste en el
conjunto total de decisiones (o, en algunos casos, la falta de ellas) tomadas
en todas las fases y procesos que realiza la empresa.
En las
empresas acuícolas deben tomarse cientos de decisiones constantemente. Las
elecciones incorrectas en cualquier aspecto de la empresa pueden conducir al
fracaso de la misma.
Los
especialistas en extensión del sector conocen bien los ejemplos de empresas de
granjas acuícolas que fracasaron durante condiciones económicas favorables
debido a malas decisiones (o la falta de resolución en las mismas) para
adaptarse a las condiciones económicas cambiantes.
“Se deben seleccionar el diseño, el
tamaño y el etiquetado apropiados para el empaque del producto acuícola. Estas
decisiones diversas de marketing claramente deben tomarse junto con las
elecciones de opciones de distribución y el alcance y la escala del negocio.”
La
Figura 1 muestra categorías generales de funciones dentro de las cuales se
deben tomar decisiones de manera continua en el sector acuícola. Tales
funciones esenciales incluyen: marketing, distribución, alcance y escala,
personal de trabajo y aspectos financieros del negocio, además de la producción
de pescado, camarón, mariscos o algas, según sea el caso.
En
última instancia, la clave para determinar si las decisiones individuales son
correctas o no, es qué tan bien la variedad de decisiones tomadas apoya y
contribuye al modelo y concepto de negocio general.
Figura
1. Viabilidad y rentabilidad del negocio: se reduce al efecto combinado de
cientos de decisiones que toma el gerente, algunas de ellas a diario.
Las decisiones de marketing
Comienzan
con la elección de los mercados a los que dirigirse, especificados por
ubicación geográfica, segmento de consumidores y canal de mercado.
La
elección de la forma del producto (es decir, fresco o congelado, rangos de
tamaño de filete, formas de valor agregado), luego se realiza en función de las
preferencias de los compradores en los mercados objetivo, pero dentro del
contexto de fijación de precios y posicionamiento del producto con respecto a
otros productos similares en esos mercados, así como consideraciones logísticas
relacionadas con la capacidad de la empresa para administrar la variedad de
productos y líneas de productos elegidos.
También
se deben seleccionar el diseño, el tamaño y el etiquetado apropiados para el
empaque.
Estas
decisiones diversas de marketing claramente deben tomarse junto con las
elecciones de opciones de distribución y el alcance y la escala del negocio.
“Dadas las economías de escala en la
acuicultura, las granjas más pequeñas estarán en desventaja en términos de
costos y necesitarán desarrollar mercados de alto precio.”
Por
ejemplo, una granja de camarón RAS a pequeña escala probablemente apuntará a un
nicho de mercado relativamente pequeño, con uno o dos tamaños de camarón
preferidos. Aun así, no tendría la capacidad de procesar, congelar o usar
empaques sofisticados para su producto. Por lo que sería mejor comercializar el
producto vivo o fresco directamente a los consumidores finales para capturar
precios más altos.
Sin
embargo, si el mercado seleccionado es grande, los esfuerzos publicitarios que
se hagan podrían generar oportunidades para los competidores cuya oferta
adicional podría hacer bajar los precios del producto en el mercado.
Se
deben seleccionar sistemas y estrategias de distribución que entreguen los
productos de manera eficiente y rápida, manteniendo la calidad en toda la
cadena de valor.
Existen
importantes compensaciones en los costos de transporte entre el flete aéreo, el
transporte terrestre y la decisión de si aprovecharse o no de los mayoristas o
distribuidores (a un precio reducido para la empresa de acuicultura) para
proporcionar servicios de distribución.
La
elección del sistema de distribución afecta a las decisiones de producción
debido a los volúmenes requeridos por envío y la calendarización de las cosechas
para cumplir con los plazos de envío establecidos.
“Por ejemplo, para una granja de
acuaponía que planea vender tilapia a restaurantes de alta gama, las entregas
frecuentes de tilapia muy fresca serían esenciales. El personal contratado para
entregar la tilapia que no sea confiable o que no tenga buenas habilidades
interpersonales al interactuar con los clientes que reciben entregas,
probablemente reducirá las ventas repetidas. Por lo tanto, las elecciones de
marketing y distribución también deben hacerse con respecto al personal de
trabajo de la empresa.”
La
mayoría de los administradores o gerentes de empresas acuícolas prestan gran
atención a las decisiones de producción relacionadas con la densidad de
población, las tasas de crecimiento y los tipos de alimento utilizados para el
cultivo, entre otros.
Lo que
a menudo se pasa por alto es cómo estas decisiones de producción respaldarán la
estrategia de marketing seleccionada.
Por
ejemplo, tasas de almacenamiento más altas pueden resultar en costos de
producción más bajos, pero si el crecimiento es más lento debido a densidades
más altas, esto hace que el pescado no alcance el tamaño del mercado a tiempo
para aprovechar las temporadas pico de comercialización, por lo que la empresa
puede sufrir los impactos negativos de esta decisión.
“Las decisiones acerca del personal de
trabajo deben considerar cómo es que la empresa accederá a toda la experiencia
necesaria para llevar a cabo con éxito el negocio, no solo cómo criar, cosechar
y mantener la salud de los peces u organismos cultivados. La experiencia en marketing y ventas, servicio al cliente y seguimiento
financiero son igualmente importantes.”
Las
grandes granjas de acuicultura a menudo tienen personas especializadas para
atender cada una de estas funciones, pero las granjas de acuicultura de menor
escala deberán contratar estos servicios (con un costo adicional) o asegurarse
de que el personal de la granja aprenda a administrar las finanzas y las ventas
de manera efectiva y exitosa.
Los
estados financieros de la empresa (estado de pérdidas y ganancias, balance
general y estado de flujo de caja) revelarán si las decisiones de gestión
tomadas son correctas o si están llevando al negocio al fracaso.
Todos
los gerentes exitosos monitorean de cerca los estados financieros, han
aprendido a identificar las señales de advertencia tempranas y toman medidas
correctivas antes de que los problemas se vuelvan insuperables.
La
prueba indiscutible de si las decisiones tomadas (que forman el modelo /
concepto de negocio general) fueron correctas es si el negocio sobrevive en el
tiempo.
Las
innumerables decisiones tomadas en las funciones comerciales deben encajar y
combinar bien para que la empresa tenga éxito.
Rara
vez hay un solo “gerente” en el sentido de un individuo que toma todas las
decisiones. Con mayor frecuencia, son varios individuos los que cumplen
funciones diferentes y cada uno toma decisiones relacionadas con su área de
trabajo.
Es
vital que las personas que toman decisiones en el negocio comprendan cómo sus
funciones contribuyen al modelo comercial general y cómo sus elecciones
respaldan o crean problemas para otras fases comerciales igualmente esenciales
de la empresa.
- En primer lugar:
El
Gerente General debe tener una visión clara de todo el negocio, cómo es que sus
productos se ajustan y compiten dentro del mercado general para esa categoría,
y qué es lo que requiere ese modelo de negocio en términos de producción,
alcance y escala, distribución, personal de trabajo y desempeño financiero.
El
gerente o administrador debe tener un equipo de personas (incluso si son
miembros de la familia no remunerados) que comprendan y estén comprometidos con
ese modelo comercial y con el cumplimiento de las funciones de sus roles
asignados.
- En segundo lugar:
El
Gerente General debe monitorear la producción y la eficiencia financiera de
manera continua, con especial atención a los controles de costos. La economía y
la gestión de comparas y pagos.
- En tercer lugar:
Además
de comprender el panorama más amplio del modelo comercial, los gerentes
exitosos también deben estar orientados a los detalles, porque son precisamente
los detalles los que revelan oportunidades para reducir costos, mejorar el
desempeño y aumentar la probabilidad de éxito de la empresa.
“Finalmente, los gerentes exitosos son
aquellos que reconocen cuándo se necesita un cambio y hacen los ajustes
necesarios para adaptarse de manera efectiva a las condiciones cambiantes del
mercado, de las políticas regulatorias y de producción.”
La
Dra. Carole R. Engle, actual directora de la compañía Engle-Stone Aquatic $
LLC, es licenciada en Biología / Desarrollo Rural y tiene formación de maestría
en ciencias y un Ph.D. por la Universidad de Auburn donde se especializó en
economía de la acuicultura. La Dra. Engle es ex presidente de la U.S.
Aquaculture Society y de la International Association of Aquaculture Economics
and Management. Email de correspondencia: cengle8523@gmail.com
